Questione di naso
il nostro odore influenza chi ci ascolta?
___________

Per quanto riguarda le donne,
ho sempre trovato che quella che amavo aveva buon odore...

Così Giacomo Casanova in "Storia della mia vita" (che troviamo edito da Newton & Compton di Roma) rivela un importante parametro di valutazione per scegliere una donna; Henri Beyle -meglio noto come Stendhal- lesse questo libro d'un fiato, da mezzanotte alle due del mattino, e fece il libro talmente suo da ingenerare il dubbio di esserne il vero autore: un interrogativo introdotto da Leonardo Sciascia, che da letterariamente ozioso diventa illuministicamente investigativo alla ricerca dell'autentico Giacomo.

Sedurre e farsi sedurre é un gioco antico.
Il nostro Devoto-Oli (vocabolario della lingua italiana), alla voce seduzione spiega: "fascino, capacità di suscitare un'attrazione viva o addirittura irresistibile..."

Le nuove scienze rivelano che durante i nostri faticosi tentativi di comunicare in modo efficace -in azienda come in famiglia, in ogni tipo di trattativa sociale-  superata la fase dell'approccio, dell'impatto emotivo ed entrati in fase dimostrativa dove faremo i migliori sforzi per con-vincere; superato tutto questo, un'importante operazione di monitoraggio che ci consente di tenere sotto controllo il livello di ricezione e apprendimento dell’interlocutore é quella del controllo dall'attenzione sensoriale:

Un particolare e sofisticato controllo -da parte nostra- elaborato attraverso la trasmissione ai cinque sensi del nostro target,  di messaggi in forma tangibile:

  1. La nostra abilità di tenere desta l'attenzione visiva del nostro interlocutore -e quella uditiva- con tutti i mezzi 

   naturali e tecnici a disposizione: sguardo, sorriso, voce, domande, silenzi, esemplificazioni, scritte, materiali      
   e strumenti dimostrativi...

  1. La nostra abilità di tenere desta l'attenzione cinestesica dell'interlocutore stesso: tatto, gusto, olfatto. 

   Naturalmente nella misura in cui lo consentono le condizioni dell’incontro.

A questo punto occorre soffermarsi sull'attenzione olfattiva del nostro target, per coerenza con il titolo dell' incontro.

Importanti studi psicologici sull'olfatto mettono in evidenza -come é stato dimostrato  dai ricercatori di  psicoaromaterapia- che alcuni aromi sono archetipi di un linguaggio olfattivo e parlano all'inconscio umano in modo più eloquente e convincente d'un discorso.

I poeti e i filosofi hanno sempre speculato sulle reazioni emotive suscitate dalle fragranze.
Ora sono disponibili studi scientifici sulla questione.
Il gruppo di Warwick ha dimostrato con un importante esperimento ( Kirk Smith, Van Toller e Dodd, 1983) la possibilità di stabilire un'associazione duratura tra un odore e un stato d'animo che potrebbe quindi essere rievocato in tempi successivi alla percezione dell'odore stesso.

Lo stato d'animo nell'esperimento  in questione era negativo, prodotto come reazione allo stress.
Ma nello stesso periodo gli studi di King suggerivano la possibilità di indurre uno stato positivo di rilassamento utilizzando lo stesso metodo; in entrambi i casi il condizionamento avveniva a livello inconscio, nel senso che i soggetti sottoposti alla prova ignoravano di essere esposti a una fragranza.

Ognuno di noi è stato inconsapevolmente condizionato dall'infanzia con determinati aromi che appartengono alla sua cultura olfattiva; è quindi possibile  -attraverso le nuove scenografie olfattive- dirigere lo stato d'animo di un pubblico usando gli odori: gli aromi evocatori di vacanze -per esempio-  hanno un effetto de-stressante; quelli che ricordano la casa e la famiglia sono rassicuranti.

Si può prevedere l'effetto di un gran numero di odori che appartengono al comune bagaglio di cultura olfattiva di un determinato pubblico.

Esiste un vero e proprio alfabeto degli odori.
Conoscere questo alfabeto permette di conoscere il linguaggio della comunicazione olfattiva e l'effetto psicologico degli aromi: un tipo di reazione che dipende sopratutto dall'effetto degli aromi stessi  sul sistema nervoso e dalle memorie a cui vengono associati. 

 

L'effetto psicologico di una fragranza dipende anche  dal contesto in cui viene utilizzata:

  1. Un profumo indossato dalla persona amata avrà una forte carica sensuale
  2. Lo stesso profumo sentito al ristorante nel proprio piatto farà pensare a condizioni igieniche insufficienti.

La scelta delle fragranze di una scenografia olfattiva dipende -inoltre- dal tipo di pubblico e dalle sue aspettative: profumare una manifestazione rock con dei profumi celesti e rilassanti sarebbe un errore; andranno meglio gli odori violenti, contestatori e tonici come il patchiuli, il limone, la menta e gli altri aromi preferiti dai giovani.

Nella comunicazione moderna si cerca di estendere  i propri contenuti e le proprie capacità espressive oltre il visuale  e l'auditivo, impiegando -come già detto- linguaggi cinestesici e cercando nuove  strade per veicolare  altre informazioni sensoriali.

Il marketing strategico  non è soltanto una battaglia di prodotti, ma anche battaglia di  percezioni.

Christian Derbaix afferma negli anni '70 che la teoria basata sullo  schema psicologico della cognizione del prodotto, della convinzione e della successiva decisione, non sempre risponde -di fatto- alla realtà e che il fattore  emotivo spesso diventa decisivo nel processo d'acquisto; negli anni '80 si sviluppa, poi,  la teoria di Holbrook e Hirshman basata sul principio secondo cui sono gli stati affettivi ed emozionali  i fattori dominanti nel processo di scelta degli individui.

L'odore assume un ruolo importante come parametro di valutazione da parte del target nel compiere una scelta commerciale: negli anni '90 si diffonde nelle pubblicità sui rotocalchi il tear and sniff, ovvero  lo scollamento forzato di due lembi di carta che provoca la rottura di  microcapsule odorose;  in genere utilizzato per la pubblicità di  profumi di fascia alta.

Nella comunicazione pubblicitaria tradizionale l'olfatto sembra escluso.
Le leve utilizzate nel messaggio sembrano parlare alla parte intellettiva del destinatario più che alla parte emozionale; vista e udito sono sensi più recenti  e fanno parte del cervello razionale, perciò gli stimoli che ne derivano  vengono analizzati prima che ci siano delle risposte:

Cosa cerco?
Come  mi vedono gli altri?
Altre domande che l'emisfero razionale del cervello  si pone...

Chi acquista risponde a un bisogno legato  a credenze e valori o a istintive e inconsce emozioni?

Il classico momento della verità è l'impulso  all'acquisto sul punto-vendita.
Lì possiamo verificare che il messaggio è estremamente  più potente: lavora su un canale di comunicazione non saturato da messaggi ridondanti e coinvolge emotivamente il consumatore.

 

 

Andare a naso, per paradosso, spesso diventa una strategia efficace di valutazione per chi deve decidere.
Negli USA  è stato coniato un termine che  vede -in campo commerciale- protagonista l'olfatto: Sell with smell. L'aroma  branding, l'uso dei profumi per marchiare un prodotto, imprimendolo per sempre nella mente del consumatore.

Nella Cina del 970 d.C. gli uomini d'affari dell'imperatore avevano  scoperto che, in epoca di crisi, le loro sete erano più attraenti  se venivano profumate.

Nella nostra psiche il buon odore è associato  alla nozione stessa di "buono".
Alcune aziende  si sono create quasi inconsapevolmente un logo olfattivo.
Studiando questi casi emergono dati significativi sull'efficacia del marketing olfattivo.
Alcuni interpellati sull'odore della vanillina non dicono talco, bensì  borotalco (un marchio famoso).
L'odore del legno di cedro in Francia evoca le matite colorate  Crayola". 

Un odore comune abbinato a prodotti famosi può diventare automaticamente  un logo olfattivo.

Da sempre l'odore è un  potente mezzo di identificazione.
Gruppi bancari, catene di supermercati,  negozi d'abbigliamento, hanno "costruito" il proprio profumo caratteristico: il logo olfattivo può anche essere diffuso in ambienti; in questo caso si arriva a occupare interamente lo spazio e pervadere completamente  la situazione in cui è diffusa la comunicazione olfattiva.

Durante eventi sponsorizzati, culturali e sportivi, si diffondono odori di forte carica emozionale: si tenta di condizionare il pubblico a una risposta emotiva favorevole che scatterà automaticamente  al risentire l'odore sul prodotto stesso o nei negozi in cui lo vendono; il  buon  odore del punto-vendita s'identifica nell'inconscio del cliente con la bontà del  prodotto o del servizio proposto: odorare un locale può essere una potente arma di conquista del Cliente.

Gli odori hanno un effetto subliminale.
Tale effetto può essere sfruttato ovunque sia necessario  ottenere una certa reazione psicologica e comportamentale senza disturbare  la quotidianità del luogo.

Il marketing é dunque anche fiuto.

In Giappone alcune imprese profumano gli uffici adottando determinate strategie:

  1. Al mattino essenza di limone per stimolare  i dipendenti
  2. Nel pomeriggio odori di fiori allo scopo di prolungare la resistenza
  3. Verso sera profumo di bosco per trasmettere una sensazione di ottimismo

 

Altri esempi: il Metro  di Parigi e l'Atm di Milano stanno sperimentando i benefici effetti  derivanti da queste strategie.

Ancora: la British Airways ha tentato di accattivarsi i Clienti migliori diffondendo nell'aria della propria sala d'aspetto all'aeroporto  di Londra odore di  erba appena tagliata e profumo di mare.

Una compagnia inglese -infine- ha  creato profumo  di lenzuola pulite per una camiceria e odore di sedili in pelle per  un autosalone.

Venditori di auto usate utilizzano spray macchina nuova che fa sentire a suo agio il compratore anche  nella più vecchia delle auto; agenti immobiliari spruzzano  aroma torta nel forno in cucina prima di portare il cliente  a visitare la casa; centri commerciali mandano odore di pizza negli  impianti di condizionamento dell'aria per indurre i clienti a fermarsi nei  loro ristoranti.

 

 

 

Concludiamo il tema "sa di buono" con Enrico Orofino, ingegnere e architetto impegnato anche nella divulgazione delle tecniche di stimolazione plurisensoriale:

"Gli odori sono in grado di stimolare sensazioni positive, evocare ricordi piacevoli e riportare alla mente scene vissute nel passato, legate proprio a un determinato profumo. Le relazioni fra cervello e naso sono forti e importanti, spesso molto più importanti per noi di quanto immaginiamo. Tanto profonde da poter essere usate per il proprio benessere se non addirittura, con tecniche e prodotti specifici, nel campo della riabilitazione.

 

SUGGESTIONE, IMBROGLIO O STRATEGIA?

Dal nostro sito  risponde Fabrizio, uno che ha naso; esperto di profumi, d'olfatto e di stati d'animo positivi procurati da un buon odore...

Che facciamo Fabrizio?
Come profumiamo la nostra persona e il nostro ambiente, per lavorare meglio, per una buona riuscita dei rapporti commerciali e umani?

 

                                                                           noi in bottega

 

PRIMA INDICAZIONE DI FABRIZIO

Consigliare un profumo è una delle cose più difficili di questo mondo…. credetemi!!!!
Perché per ognuno di noi una certa fragranza ha una valenza definita, particolare, unica, personale.

Ogni volta che faccio sentire un profumo a un Cliente ecco che subito gli occhi gli si illuminano e parte per un suo personalissimo viaggio: inizia a raccontarmi le mille emozioni belle o brutte che lo accompagnano in tale esperienza;  c’è chi sente la freschezza della biancheria nel cassetto della nonna; c’è chi si ricorda della compagna di scuola seduta accanto e ormai dimenticata nella memoria; c’è chi ritorna in quella bellissima spiaggia dei mari del sud e c’è chi si ricorda di quella volta che… insomma a ogni spruzzata nell’aria ecco un nuovo racconto, un nuovo ricordo, una nuova esperienza.

Per ora, quindi, inizio col dirvi che il Profumo Giusto per ognuno di noi è quello che ci fa sentire “a posto in qualsiasi posto”.

Deve essere una fragranza che dobbiamo percepire innanzitutto noi, per essere sicuri di avere “un odore” adeguato alla nostra immagine e alla situazione che stiamo affrontando.

Il nostro odore deve essere anche percepito in maniera gradevole e non invasiva dalle persone che ci gravitano intorno e che vogliamo che continuino a restare nei pressi.

Per esperienza posso dirvi che trovare il “Giusto Profumo” non è affatto semplice.
E’ vero che in commercio c’è una grande scelta, ma bisogna armarsi di pazienza e provare più fragranze valutandone oltre alla gradevolezza, anche la tenuta nel tempo e la qualità delle materie prime.

Non mi resta che augurarvi buona caccia!

Home Page Home Page Home Page c Stress management Stress management